入力項目を埋めて行くことで営業の各プロセスでの行動が誘導され、担当者のスキルの底上げと、 顧客の課題
解決に直結した提案を支援。

• 業種：システム開発
• 従業員数：8,000名
• 事業内容：情報システムの開発、パッケージソフトウェアの開発、販売
• 適用業務：ソリューション営業における営業プロセス管理

ソリューション営業部門では、現状の製品ありきの提案では顧客への訴求力に乏しく、 受注獲得に苦労していた。
そこで、以下の内容に取り組むことを検討。

• 業界知識、顧客知識の習得
• 顧客の経営上の課題把握
• 顧客の経営上の課題解決につながるソリューション提案

営業の各プロセスで知っておくべき情報項目を入力フレームとして提供

入力項目が顧客からヒアリングしておくべき内容となっているため、営業プロセスの各段階で何を知っておけばよいか
明確になっている。

顧客毎のアカウントプランと日々の活動を紐付けて管理

どのような案件でどの程度の売上を上げる計画となっているか、マスタープランと紐付けながら、日々の営業活動を
チェックする仕組みとなっている。

担当者の営業スキルが向上

入力フレームに従って活動することで、経験の浅い担当者でも何を知っておくべきか明確に認識できるようになった。
また、顧客ヒアリングを集める中で、業界知識についても習得されていった。

顧客課題に訴求する提案の徹底

フレームを埋めていく過程で顧客の課題や訴求ポイントが明確になるため、顧客ニーズに合った提案とすることができた。